Πώς να δημιουργήσετε έναν αγωγό πωλήσεων που λειτουργεί για την επιχείρησή σας SaaS

Η επιβίβαση στο ταξίδι της οικοδόμησης της δικής σας επιχείρησης SaaS είναι μια δύσκολη επιλογή. Ωστόσο, η διατήρηση της είναι μια μεγαλύτερη πρόκληση. Όπως όλοι γνωρίζουμε, η οικονομική υγεία της εταιρείας εξαρτάται από τις πωλήσεις. η οποία είναι αναμφισβήτητα ένα δύσκολο έργο για την επίτευξη. Επιπλέον, με μια τυχαία διαδικασία πώλησης, το επίπεδο δυσκολίας αυξάνεται. Ως εκ τούτου, ένας αγωγός πωλήσεων είναι απαραίτητος για τη διατήρηση της διαδικασίας πωλήσεων υπό τον έλεγχό σας.

Η συστηματική προσέγγιση της πώλησης μπορεί να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις του προϊόντος SaaS. Λοιπόν, αλλά πώς να δημιουργήσετε έναν αγωγό πωλήσεων που λειτουργεί; Είναι δύσκολο να επιτύχουμε χωρίς να έχουμε τα βασικά στοιχεία σωστά. Υπάρχουν πολλά στάδια που εμπλέκονται σε αυτή την αποστολή αγοραστές και πωλητές μοιράζονται μεταξύ τους. Για τη δημιουργία ενός επιτυχημένου αγωγού πωλήσεων που λειτουργεί για την επιχείρησή σας στο SaaS, θα πρέπει να έχετε μια σαφή κατανόηση του αγωγού πωλήσεων.

Τι ακριβώς είναι ένας αγωγός πωλήσεων;

Ο αγωγός πωλήσεων δεν είναι παρά μια οπτική επισκόπηση της διαδικασίας πώλησης. Είναι το κλειδί για τη βελτίωση της διαδικασίας πώλησης. Το πλήρες ταξίδι από την αρχική επαφή στο τελικό κλείσιμο των πωλήσεων αναλύεται σε διάφορα βήματα για να κατανοήσετε πού είναι οι προοπτικές της διαδικασίας πωλήσεων και πώς εξελίσσεται η συμφωνία.

Η σημασία ενός καλά καθορισμένου αγωγού πωλήσεων

Έχοντας έναν σωστά καθορισμένο αγωγό πωλήσεων εξοικονομείτε χρόνο και σας βοηθά να κερδίσετε περισσότερες πωλήσεις. Εξαλείφει την πολυπλοκότητα, διατηρεί τις δραστηριότητές σας στις πωλήσεις οργανωμένες και ενθαρρύνει τις έγκαιρες ενέργειες που έχουν ως αποτέλεσμα καλύτερα αποτελέσματα.

Με έναν καλά καθορισμένο αγωγό πωλήσεων μπορείτε να:

  • Παρακολουθήστε τις πιθανές προοπτικές σας
  • Δημιουργήστε πιο αποτελεσματικές στρατηγικές πωλήσεων για γρήγορη προώθηση της συμφωνίας
  • Παρακολουθήστε τη συμφωνία για να βεβαιωθείτε ότι δεν γλιστράει μέσα από τη ρωγμή

Πώς να δημιουργήσετε δίκτυο πωλήσεων για την επιχείρησή σας στο SaaS;

Κάθε επιχείρηση SaaS έχει διαφορετικές ανάγκες. Έτσι, τα στάδια των αγωγών πώλησης ενδέχεται να διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία. Ωστόσο, λίγα βασικά βήματα θα είναι τα ίδια.

Μελετήστε τη διαδικασία αγοράς των πελατών πριν καθορίσετε τα στάδια που πρέπει να συμπεριλάβετε στον αγωγό πωλήσεων. Ευθυγραμμίστε τα βήματα του αγωγού πώλησης με το ταξίδι του πελάτη για να κατανοήσετε καλύτερα τις αγοραστικές συνήθειες τους για την απόδοση αξίας σε κάθε στάδιο.

Δεν έχει σημασία πόσα βήματα θα συμπεριλάβετε στον αγωγό πωλήσεων για την επιχείρησή σας στο SaaS. πρέπει να διασφαλίσετε ότι τα κριτήρια εισόδου και εξόδου για κάθε στάδιο είναι σαφώς καθορισμένα. Για παράδειγμα, αν μια προοπτική ενδιαφέρεται για το προϊόν σας και συμφωνεί να σας συναντήσει για ένα demo σημαίνει ότι είναι κατάλληλος για το επόμενο στάδιο. Η κατοχή ενός σκοπού και κριτηρίων θα σας κρατήσει σε καλό δρόμο και ακόμη και να βοηθήσει στη διαχείριση των πωλήσεων σας αποτελεσματικά.

Ακολουθεί μια περιγραφή του τρόπου εμφάνισης ενός βασικού αγωγού πωλήσεων για μια επιχείρηση SaaS:

Συμφωνία

Αρχίζει με την πρώτη φορά που παρατηρείτε μια πιθανή προοπτική. Θα μπορούσαν είτε να έρθουν σε σας συμπληρώνοντας τη φόρμα στον ιστότοπό σας είτε να δείξουν ενδιαφέρον για το προϊόν, αποδεχόμενοι την πρόσκλησή σας να δοκιμάσετε το προϊόν ή ίσως να τα εντοπίσετε σε οποιονδήποτε ιστότοπο κοινωνικών μέσων. Αυτό είναι το στάδιο πριν από τον αγωγό όπου βρίσκετε μια πιθανή προοπτική που πιστεύετε ότι μπορεί να ενδιαφέρεται για την προσφορά σας. Οι περισσότερες από τις εταιρείες διαθέτουν εξειδικευμένη ομάδα μάρκετινγκ για να συλλάβουν αυτές τις συμφωνίες, ή μερικές φορές οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρησιμοποιούν τις ικανότητές τους γύρω από το περιβάλλον και το κάνουν μόνοι τους.

Επικοινωνία

Εδώ ξεκινάει το πραγματικό ταξίδι. Εσείς πλησιάζετε την προοπτική και έχετε μια πραγματική επαφή είτε μέσω κλήσης είτε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Σε αυτό το στάδιο, μιλάτε και παρουσιάζετε την προσφορά σας ως λύση στο πρόβλημά τους. Κατανοήστε τις απαιτήσεις και τις προσδοκίες τους. Πραγματοποιήστε μια ουσιαστική συζήτηση ζητώντας τις σχετικές ερωτήσεις για τη συλλογή περισσότερων πληροφοριών σχετικά με την επιχείρησή τους.

Γίνομαι αρμόδιος

Με βάση τις απαντήσεις που λάβατε από τις προοπτικές, πρέπει να προσδιορίσετε εάν η συμφωνία αξίζει τον χρόνο και τις προσπάθειές σας. Ελέγξτε εάν πληρούν τα ιδανικά κριτήρια πελατών σας. Εάν ναι, ρωτήστε τους για μια εικονική συνάντηση ή μια προσωπική συνάντηση για να δώσετε το demo του προϊόντος SaaS. Εάν συμφωνούν, θα είναι κατάλληλα για την επόμενη φάση, η οποία είναι δωρεάν δοκιμή 30 ημερών.

Δωρεάν δοκιμή 30 ημερών

Σε αυτό το στάδιο, υπογράφουν για δωρεάν δοκιμή. Δεν είναι εύκολο να καταλάβετε ένα προϊόν με μια κίνηση. Έτσι, καλέστε και δώστε οδηγίες σχετικά με το προϊόν SaaS. Συνεχίστε να τις έρχεστε σε επαφή σε σύντομα χρονικά διαστήματα για να βεβαιωθείτε ότι δεν αντιμετωπίζουν προβλήματα σε κανένα σημείο. Ενώ τα πάντα είναι φρέσκα στο κεφάλι τους, είναι η καλύτερη στιγμή να μιλήσετε για τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν SaaS στην επιχείρησή τους.

Κερδισμένο / χαμένο

Μόλις τελειώσει η δωρεάν δοκιμή τριάντα ημερών, η προοπτική αποφασίζει εάν θέλει να συνεχίσει και να μετατρέψει τους πελάτες σας πληρώνοντας για τη συνδρομή. Εάν όχι, καλέστε και ρωτήστε τον λόγο για να καταλάβετε τι συνέβη, ώστε να μπορείτε να είστε προσεκτικοί ενώ αντιμετωπίζετε άλλες προοπτικές.

Απλά δεν υπάρχει αρκετός αγωγός πωλήσεων. Πρέπει να το διατηρήσετε επιτυχώς για να φτάσετε τα επιθυμητά αποτελέσματα πωλήσεων

Πράγματα που πρέπει να κάνετε για να διατηρήσετε έναν υγιή αγωγό πωλήσεων

Οι προσφορές γλιστρούν εύκολα μέσω της ρωγμής όταν σταματήσετε να εστιάζετε στη διατήρηση ενός υγιούς αγωγού πωλήσεων. Παρακολουθήστε όλα τα στάδια του αγωγού πωλήσεών σας και ενημερώστε τα σύμφωνα με τις μεταβαλλόμενες ανάγκες, έτσι ώστε οι ροές ευκαιριών να μην στεγνώσουν στον αγωγό σας. Παρακάτω είναι λίγα σημεία που πρέπει να λάβετε υπόψη για τη διατήρηση του αγωγού σας υγιή:

Παρακολουθήστε ζωτικές μετρήσεις

Αυτές είναι τέσσερις μετρήσεις που πρέπει να κρατήσετε τα μάτια σας για να κρατήσετε τον αγωγό να ρέει

Αριθμός συμφωνιών που βρίσκονται σε εξέλιξη: Πρέπει να διασφαλίσετε ότι έχετε αρκετές προσφορές για να πετύχετε τον στόχο σας. Επομένως, ελέγξτε πόσες προσφορές υπάρχουν στον αγωγό πωλήσεών σας. Ποια από αυτά προχωρούν με επιτυχία και τα οποία έχουν καθυστερήσει για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Μέσο μέγεθος μιας συμφωνίας και χρόνος κλεισίματος: Πρέπει να ξέρετε τι είδους συμφωνία πρέπει να πληκτρολογήσετε για να εκπληρώσετε τον στόχο πωλήσεών σας. Έτσι, καθορίστε ποιο είναι το μέσο μέγεθος της κερδοφόρας συμφωνίας και πόσο χρόνο χρειάζεται για να το κλείσετε.

Αναφορά κλεισίματος - Παρακολουθήστε πόσες προοπτικές που χρησιμοποίησαν τη δωρεάν δοκιμή σας συμφώνησαν να πληρώσουν για τη συνδρομή σας και στράφηκαν στους πελάτες σας.

Κρατήστε τον αγωγό καθαρό

Απλά διατηρώντας τον αγωγό σας γεμάτο δεν θα βοηθήσει στην αύξηση των πωλήσεων προϊόντων SaaS. Πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι συμφωνίες κινούνται γρήγορα και μετατρέπονται σε πώληση. Ελέγχετε τακτικά τον αγωγό πωλήσεών σας και εντοπίστε τη συμφωνία που είναι ανενεργή εδώ και πολύ καιρό. Δείτε εάν μπορούν να ωθηθούν προς τα εμπρός ή πρέπει να απαλλαγείτε από αυτά. Εξασφαλίστε μόνο τις συμφωνίες που έχουν μεγάλη δυνατότητα μετατροπής των παραδόσεων στους αγωγούς σας.

Χρησιμοποιήστε ένα CRM

Η παρακολούθηση πληροφοριών σχετικά με τον αγωγό πώλησης γίνεται δύσκολη χωρίς τη βοήθεια εμπειρογνωμόνων. Χρειάζεστε ένα έξυπνο εργαλείο για να λειτουργεί ομαλά. Με ένα CRM πωλήσεων για μια επιχείρηση SaaS, μπορείτε να δημιουργήσετε δίκτυο πωλήσεων σε δευτερόλεπτα και να το διαχειριστείτε αποτελεσματικά. Υπάρχουν λιγότερα σφάλματα και μεγαλύτερη σαφήνεια. Με ενημερώσεις σε πραγματικό χρόνο, μπορείτε να ξέρετε τι συμβαίνει σε κάθε στάδιο του αγωγού πωλήσεων.

Με ένα CRM μπορείτε-

  • Παρακολουθήστε τη ροή των διαπραγματεύσεων στον αγωγό πωλήσεων
  • Προσθέστε εύκολα και αλλάξτε τα στάδια της συμφωνίας με μερικά μόνο κλικ.
  • Μάθετε ποια είναι η μέση αξία των συμφωνιών
  • Προσδιορίστε την ηλικία των συμφωνιών σε κάθε στάδιο
  • Αποκτήστε κρίσιμη γνώση με ισχυρές αναφορές.
  • Γνωρίστε σε ποιο στάδιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε.
  • Να εντοπίζετε και να αντιμετωπίζετε τους κινδύνους την κατάλληλη στιγμή.
  • Παρακολούθηση εγκαίρως με έγκαιρες ειδοποιήσεις.
  • Ορίστε την πιθανότητα νίκης και την περίοδο σήψης για κάθε στάδιο.
  • Προβλέψτε την πιθανότητα κλεισίματος κάθε συμφωνίας.

Τελικές σκέψεις

"Η επιτυχία των πωλήσεων έρχεται αφού σκοντάψετε τα όρια σας σε καθημερινή βάση" - Omar Periu

Στις πωλήσεις, πρέπει πάντα να επικεντρωθείτε σε βελτιώσεις και ανάπτυξη. Εάν κάτι δεν λειτουργεί στον αγωγό πωλήσεων, τότε αλλάξτε την προσέγγισή σας αντί να ακολουθείτε τυφλά την ίδια μεθοδολογία πωλήσεων. Κάνετε ό, τι είναι δυνατόν για την επιτυχή διαχείριση του αγωγού πωλήσεών σας. Δείτε πού αντιμετωπίζετε προβλήματα και τι συμβαίνει. Ένας υγιής αγωγός πωλήσεων αποτελεί προϋπόθεση για την επέκταση του περιθωρίου κέρδους και την αύξηση των πωλήσεων του προϊόντος SaaS. Συνεχίστε να δοκιμάζετε νέες τακτικές και τεχνικές για να πετύχετε.

Ο Salesmate είναι ένα CRM με το καλύτερο της κατηγορίας που μπορείτε να αγκαλιάσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις του προϊόντος SaaS. Με αυτήν την έξυπνη τεχνολογία, μπορείτε να παρακολουθείτε τις ευκαιρίες και να αυξήσετε τις μετατροπές σας. Κάθε πληροφορία που σχετίζεται με τη διαπραγμάτευση σας είναι συστηματικά δομημένη σε μια κεντρική θέση, ώστε να μπορείτε να προσεγγίσετε τις πιθανές προοπτικές σας σε πραγματικό χρόνο.

Σας δίνει την ευελιξία να ενσωματώσετε με πολλαπλές εφαρμογές για να σας βοηθήσει να εργάζεστε άψογα με περισσότερες λειτουργίες. Είναι η καλύτερη λύση πωλήσεων για την επιχείρησή σας στο SaaS. Μπορείτε να δοκιμάσετε τον Salesmate δωρεάν για να δείτε πώς θα είναι επωφελής για την επιχείρησή σας και αν θέλετε να ψάξετε στις λεπτομέρειες κάθε χαρακτηριστικού, τότε μπορείτε να συνδεθείτε με την ομάδα μας που θα σας καθοδηγήσουν ευτυχώς.

Το CRM Salesmate έρχεται τώρα με τις ενσωματωμένες κλήσεις και τις μαζικές δυνατότητες SMS. Αυτό σημαίνει ότι δεν υπάρχει πλέον ενσωμάτωση, δεν υπάρχει πρόσθετο κόστος υλικού. Απλώς πραγματοποιήστε και λάβετε περισσότερες κλήσεις πωλήσεων από το σύστημα CRM. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το smartphone σας για αυτή τη λειτουργία. Προσπαθήστε τώρα!!