Πώς να εφαρμόσετε τους στρατηγικούς στρατηγικούς μάρκετινγκ στο κατάστρωμα σας

Αυτός ο οδηγός απευθύνεται σε οποιονδήποτε ιδρυτή ή ομάδα που δημιουργεί ένα γήπεδο για το γύρο Σπόρων ή Σειράς Α που θέλουν να αιχμαλωτίσουν τους επενδυτές και να χρηματοδοτηθούν γρηγορότερα.

Έρχεστε στην καμπάνια σας για τη συγκέντρωση κεφαλαίων και προσπαθείτε να πάρετε τα πάντα έτοιμα για να πάρετε το δικό σας γήπεδο σε πιθανούς επενδυτές. Σφίγετε το demo σας, κάνετε διπλό έλεγχο των αριθμών σας και συνεχώς επικυρώνετε το προϊόν σας. Και τώρα πρέπει να δημιουργήσετε το κατάστρωμα.

Unsplash

Αυτό που σκέφτεστε ότι θα ήταν μια απλή διαδικασία για να βάλεις λίγες διαφάνειες μαζί είναι στην πραγματικότητα περισσότερο εμπλεκόμενη και χρονοβόρα από ό, τι περίμενε κανείς. Υπάρχει ένας τόνος πληροφοριών που θέλετε να συμπεριλάβετε και η ιστορία που θέλετε να πείτε δεν περνάει. Εκτός από αυτό το οπτικό στυλ σας δεν μοιάζει με τις εξειδικευμένες μάρκες καταναλωτών που πηγαίνετε εναντίον ή θέλετε να είναι σαν.

Λοιπόν τι κάνεις? Μπορείτε να βάλετε μαζί ένα κατάστρωμα που δεν μεταφέρει το μήνυμα, την ποιότητα και την προσπάθεια που έχετε θέσει για να φτάσετε αυτό μακριά, ή μπορείτε να επανεξετάσετε την προσέγγισή σας.

Μετά από να δουλέψω σε διαφημιστικά πρακτορεία σε παγκόσμιες μάρκες και στη συνέχεια με νεοσύστατες επιχειρήσεις, έχω δει τι μπορεί να κάνει η έρευνα, η στρατηγική και ο σχεδιασμός του οργανισμού σε επιχειρήσεις πρώιμου σταδίου. Συγκεκριμένα, υψηλότερα ποσοστά ανταπόκρισης και ταχύτερη πορεία προς χρηματοδότηση.

Λαμβάνοντας τις εμπειρίες και από τις δύο, εδώ είναι ένα πλαίσιο για τη λήψη μιας πρώτης προσέγγισης μάρκετινγκ για τη δημιουργία του γήπέδου σας.

Σκοπός ενός καταστρώματος γηπέδου

Οι 10-15 σελίδες που αποτελούν τη γέφυρά σας έχουν τη δυνατότητα να αξίζουν εκατομμύρια δολάρια για την εταιρεία σας.

Ωστόσο, ο στόχος σας κατά τη δημιουργία του γκαρνταρόμπα σας δεν πρέπει να είναι να πάρετε ένα φύλλο όρων. Κανένας επενδυτής δεν βλέπει ένα κατάστρωμα και γράφει μια επιταγή.

Ο στόχος είναι να πάρετε μια άλλη συνάντηση.

Κατά προτίμηση κάποιος που είναι προσωπικά, ώστε να μπορείτε να αναπτύξετε μια βαθύτερη σχέση με τους πιθανούς επενδυτές σας, καθώς πιθανότατα η τράπουλα σας πρόκειται να είναι η πρώτη αλληλεπίδραση που έχουν με την εταιρεία σας.

Το γήπεδο σας είναι η πρώτη σας εντύπωση.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να κάνει πολλά πράγματα σωστά. Πρέπει να πείτε την ιστορία σας, να περιγράψετε ένα πρόβλημα αγοράς, να εξηγήσετε τη λύση που προτείνετε, γιατί εσείς είστε εκείνοι που τις παίρνετε, τι πρέπει να κάνετε επιτυχώς, τι υπάρχει μέσα τους και γενικότερα να τους πείσετε σας φέρει για μια συνάντηση.

Για να γίνει αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε μια εμπειρία που μεταφέρει όλες αυτές τις πληροφορίες σε μια σαφή, σύντομη και καλά σχεδιασμένη παρουσίαση.

Τελικά, το κατάστρωμα σας είναι ένα έγγραφο μάρκετινγκ.

Γνωρίστε το ακροατήριό σας

Συχνά τα καταστρώματα βήματος είναι υπερφορτωμένα με πληροφορίες.

Οι επενδυτές είναι απασχολημένοι. Ο χρόνος τους είναι πριμοδοτημένος και μια μελέτη διαπίστωσε ότι, κατά μέσο όρο, οι επενδυτές δαπανούν μόνο 3 λεπτά και 44 δευτερόλεπτα για να εξετάσουν ένα κατάστρωμα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να εξετάσουμε το χρόνο τους και πόσα πραγματικά μπορούμε να συμπεριλάβουμε.

Ας υποθέσουμε επίσης με τα χρονοδιαγράμματα τους, είναι πιθανό να κοιτάζουν στο κατάστρωμα σας στο τηλέφωνό τους στο πίσω μέρος ενός αυτοκινήτου ή καθώς περπατούν σε μια άλλη συνάντηση. Πιθανώς όχι η κατάσταση που βλέπετε όταν σκέφτεστε έναν επενδυτή που κοιτάζει το κατάστρωμα σας - το πρωί του Σαββάτου στον καναπέ με τα πόδια να είναι έτοιμα για βαθιά κατάδυση στο έργο σας.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να είσαι επιλεκτικός. Εστιάζοντας στην ιστορία και μόνο που περιλαμβάνει τα βασικά γεγονότα και τα στοιχεία που είναι απαραίτητα. Να θυμάστε ότι πάντα μπορείτε να μοιραστείτε περισσότερα στη σύσκεψη αφού σας προσκαλέσουν να έρθετε.

Παρουσίαση θέματα (πολλά)

Παρόλο που μπορείτε να τοποθετήσετε μια ιδέα σε αυτό το σημείο, ο σχεδιασμός της τράπουλας σας πρέπει να μεταφέρει την αξία του τι κτίζετε.

Η αντίληψη είναι η πραγματικότητα και το οπτικό στυλ του καταστρώματος σας λέει πολλά περισσότερα για εσάς και την επιχείρησή σας από ό, τι νομίζετε.

Όταν παραδίδετε ένα καλά σχεδιασμένο κατάστρωμα, σας δείχνει ότι νοιάζεστε για το τι κάνετε, σέβεστε το χρόνο σας στο κοινό και ότι δημιουργείτε ένα πολύτιμο προϊόν.

Μπορείτε να ενισχύσετε αυτήν την αξία κάνοντας έτσι κάθε αλληλεπίδραση που έχει κάποιος με εσάς ή η εταιρεία σας είναι μέρος μιας συνεπούς γλώσσας σχεδιασμού και μάρκας. Σημαίνει όποτε κάποιος βλέπει το γήπεδο, το επιστολόχαρτο, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου κλπ. Θα ξέρουν ότι είναι από την εταιρεία σας. Αυτό μπορεί να φαίνεται τετριμμένο για τον εαυτό σας να ανησυχείτε, αλλά όταν έρχεται σε αυτό είναι αυτά που δείχνουν έναν πιθανό επενδυτή που το παίρνετε σοβαρά.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σήμερα, καθώς τα σήματα κατασκευάζονται με βάση την οπτική τους ταυτότητα. Θα είστε μπροστά από τους ανταγωνιστές σας εάν είστε σε θέση να δείξετε στους επενδυτές ποια είναι η μάρκα σας σε σύγκριση με τα υπόλοιπα.

Αν δεν έχετε τις απαραίτητες γνώσεις για το χρόνο ή το σχεδιασμό, αυτό είναι μια έξυπνη απόφαση να φέρετε κάποιον να το φροντίσει για εσάς. Θα είναι επίσης σε θέση να σας δώσει μια ανεκτίμητη προοπτική τρίτου μέρους.

Πείτε την ιστορία σας

Μόλις συνδεθείτε με το σχεδιασμό σας, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η ιστορία σας είναι άμεσα εμφανής όταν κάποιος αρχίσει να αλληλεπιδρά με τη γέφυρά σας.

Πρέπει να συμμετέχει και κάθε σελίδα θα πρέπει να τους έχει να πουν ναι για να γυρίσουν στο επόμενο.

Και εδώ θα πρέπει να σκεφτείτε πώς ένας επενδυτής θα κοιτάξει το κατάστρωμα. Κατ 'αρχάς, γρήγορα, για να δούμε αν αρχικά ενδιαφέρονται και θέλουν να δουν περισσότερα, και στη συνέχεια ένα δεύτερο πέρασμα για να αξιολογήσει περαιτέρω την ευκαιρία.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να σχεδιάσετε τη ροή του καταστρώματος σας όπου δημιουργείτε ενέργεια καθώς αναρροφάται και στη συνέχεια σβήνει όταν θέλετε να επιβραδύνει και να χωνέψει τις πληροφορίες στη σελίδα. Η δημιουργία αυτής της έντασης στην ιστορία σας ενισχύει το πρόβλημά σας και παίζει στο γεγονός ότι κάποιος πρέπει να το λύσει - σε αυτή την περίπτωση, εσείς.

Είναι όλα μέρος της εμπειρίας.

Οι επικεφαλίδες είναι η ραχοκοκαλιά της τράπουλας σας

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνουμε είναι να πάρουμε τους πιθανούς επενδυτές μέσα από το πρώτο πέρασμα και να θέλουμε να σκάψουμε λίγο βαθύτερα. Αυτό σημαίνει ότι θέλετε να έρχονται μακριά με μια γενική κατανόηση της τράπουλά σας, αν και μόνο οι τίτλοι.

Συνήθως οι διαφάνειες έχουν γενικά ονόματα όπως: Το πρόβλημα ή η ευκαιρία αγοράς. Ωστόσο, αυτά τα ονόματα δεν προσθέτουν στην πραγματικότητα καμία αξία. Αντ 'αυτού, οι τίτλοι σας θα πρέπει να είναι σύντομες δηλώσεις εξουσίας που να λένε μια συνεκτική ιστορία από σελίδα σε σελίδα.

Σημαίνει τίτλοι όπως το πρόβλημα Το πρόβλημα θα μπορούσε να γίνει Δεν υπάρχει μια ενιαία πηγή πληροφοριών, και η ευκαιρία αγοράς θα μπορούσε να είναι Έχουμε τρία μοναδικά τμήματα ακροατηρίου. Κάποιος μπορεί να διαβάσει αυτά και να πάρει μια αίσθηση για ό, τι μιλάτε από τους τίτλους μόνο.

Στη συνέχεια, φυσικά, μπορείτε να επεκτείνετε τις δηλώσεις αυτές στο σώμα των διαφανειών.

Στρατηγική για το πώς να γράψετε τους τίτλους σας όπως παρακάτω.

Οι διαφάνειες επενδυτές αναμένουν να δουν

Αφού δουν εκατοντάδες, αν όχι χιλιάδες τράπουλες, οι επενδυτές έχουν προσδοκίες για αυτό που πρόκειται να δουν όταν αξιολογούν μια ευκαιρία.

Αν και αυτό δεν είναι μια προδιαγραφική λίστα, ακολουθεί ένα ρυθμό που μεταφέρει έναν επενδυτή μέσω του καταστρώματος με έναν τρόπο που εκπαιδεύει, διεγείρει και θέτει τις προσδοκίες.

  1. Τίτλος σελίδας
  2. Παρατήρηση προβλήματος / αγοράς
  3. Γιατί αυτό έχει σημασία / τι θα μπορούσε να σημαίνει (Πολλά καταστρώματα δεν το έχουν, υποθέτουν ότι ο επενδυτής θα το πάρει ακριβώς. Όταν αρθρώσετε γιατί έχει σημασία, κάνετε το πρόβλημα που επιλύετε να φαίνεται μεγαλύτερο και τελικά, λύση είναι απολύτως απαραίτητη.)
  4. Λύση
  5. Προϊόν
  6. Η ομάδα / η μοναδική ικανότητα / προοπτική (Η ταύτιση που επενδύουν οι επενδυτές στους ανθρώπους είναι αλήθεια.) Να είστε σαφείς σχετικά με το γιατί εσείς και η ομάδα σας είστε τέλεια τοποθετημένοι για να κάνετε αυτό το έργο. τμήμα μπορεί επίσης να πάει στο τέλος, ωστόσο, ρέει καλύτερα.)
  7. Μέγεθος αγοράς / ακροατήριο
  8. Ανταγωνιστές / Ανάλυση Βιομηχανίας
  9. Επιχειρηματικό μοντέλο
  10. Πηγαίνετε στο σχέδιο αγοράς
  11. Το χρονοδιάγραμμα Ask / Ανάπτυξης
  12. CTA / Thank You (Δείτε παρακάτω γιατί νομίζω ότι αυτό είναι απαραίτητο)

Σειρά Α κατάστρωμα
Εάν πηγαίνετε μετά από μια σειρά Α θα χρειαστεί να συμπεριλάβετε μερικές ακόμα διαφάνειες. Συγκεκριμένα, θα πρέπει να αποδείξετε ότι έχετε επικυρώσει το προϊόν σας και πώς οι πρόσθετες επενδύσεις θα τροφοδοτήσουν την ανάπτυξη που αναμένετε.

Για μια γέφυρα Series A οι επιπλέον διαφάνειες που πρέπει να συμπεριλάβετε είναι:

  • Έλξη / Επικύρωση
  • Οικονομικό μοντέλο / προβολές
  • Βασικές Επιτεύξεις / Ορόσημα
  • Δεδομένα / Μετρήσεις
  • Πώς θα χρησιμοποιηθεί η χρηματοδότηση

Τοποθετήστε τα σε αυτά όπου και αν κυμαίνονται καλύτερα στην αφήγησή σας.

Γράφοντας τους τίτλους σας

Τώρα, μόλις έχετε τις διαφάνειες σας για να μπορείτε να υπολογίσετε τους τίτλους σας.

Για να το κάνετε αυτό, πάρτε τη λίστα των διαφανειών και γράψτε έναν τίτλο για κάθε ένα έτσι ώστε να διαβάζεται ως ιστορία. Οι τίτλοι δεν πρέπει να είναι φράσεις, αρκεί να μεταφέρουν ένα σημείο και να συνδέονται προοδευτικά από το ένα στο άλλο.

(Pro Συμβουλή: γράψτε τα πρώτα με το χέρι πρώτα).

Αφού το κάνετε αυτό, μπορείτε να προσθέσετε πληροφορίες και στοιχεία υποστήριξης στο σώμα της διαφάνειας.

Το υπόλοιπο κατάστρωμα θα γράψει πρακτικά.

Τα βασικά στοιχεία & αριθμοί που χρειάζεστε

Θα πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε διαφορετικά στοιχεία και αριθμητικά στοιχεία για διαφορετικούς γύρους χρηματοδότησης.

Σε μια στρογγυλή σπορά είναι πιθανό ότι θα έχετε λίγα ή καθόλου δεδομένα για τη δική σας εταιρεία, αλλά θα πρέπει να έχετε έρευνες και γεγονότα σχετικά με την ευκαιρία της αγοράς. Συμπεριλαμβανομένου:

  • Δυναμικό μέγεθος κοινού
  • Δημογραφικά στοιχεία κοινού
  • Χρηματοοικονομικό μέγεθος της αγοράς

Ένα πράγμα που πρέπει να σημειωθεί εδώ είναι ότι ενώ μπορείτε να εντοπίσετε ολόκληρη τη βιομηχανία που θα ακολουθήσετε, το προϊόν σας δεν θα είναι για ολόκληρη την αγορά, οπότε πληκτρολογήστε τον αριθμό με το κοινό που αρχικά θα στοχεύσετε.

Αν ακολουθείτε μια σειρά Α, οι επενδυτές θα θέλουν να δουν αριθμούς που επικυρώνουν τη ζήτηση της αγοράς. Αυτοί είναι οι αριθμοί που ενημερώνουν το Οικονομικό μοντέλο σας, οι οποίοι είναι:

  • Μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (MRR) και ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR)
  • Ταμειακή ροή. Gross & Net Burn, και αναμενόμενη ισοτιμία
  • Προσαρμοσμένο κόστος εξαγοράς (CAC)
  • Περιθώρια διάρκειας πελάτη (CLTV)
  • Καρδάρα

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, συχνά θα θέλετε να συμπεριλάβετε κάθε σημείο δεδομένων που διαθέτετε, αλλά πραγματικά, πρέπει μόνο να συμπεριλάβετε τους αριθμούς που υποστηρίζουν την ιστορία σας. Εάν ένας επενδυτής θέλει κάτι περισσότερο, θα σας ζητήσει και μπορείτε πάντα να μοιραστείτε περισσότερα σε μια συνέχιση ή κατά τη διάρκεια μιας προσωπικής συνάντησης.

Λάβετε ό, τι θέλετε

Τέλος, μην τερματίζετε απότομα το κατάστρωμά σας χωρίς να δώσετε στον επενδυτή κάτι να δράσει.

Θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε την τελευταία σας διαφάνεια για να ρυθμίσετε με έμφαση τα επόμενα βήματα.

Θυμηθείτε, δεν ζητάτε ένα φύλλο όρων. Θέλετε άλλη μια συνάντηση. Έτσι μια απλή φράση όπως: Ανυπομονώ να συζητήσουμε περαιτέρω και το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο παρακάτω κάνει περισσότερο τρόπο για σας από απλά γραφή ΕΥΧΑΡΙΣΤΟΥΝ! ή να τελειώνετε στη συλλογή χρημάτων σας ζητάτε να μην κάνετε τίποτα στη συνέχεια.

Το ζητούμενο είναι να τους διευκολύνετε να συνεχίζουν να λένε ναι σε αυτό που προσφέρετε.

Τα καταστρώματα βράχων σε ανασκόπηση

Εκεί το έχετε, μια πρώτη προσέγγιση μάρκετινγκ για τη δημιουργία του γλάστρου που χρησιμοποιεί τη στρατηγική και την ψυχολογία του ακροατηρίου σας για να βοηθήσετε να δημιουργήσετε την ιστορία σας και να σχεδιάσετε το κατάστρωμα σας για το ακροατήριο και το αποτέλεσμα που θέλετε.

Περαιτέρω ανάγνωση

Για άλλους μεγάλους πόρους για τη συναρμολόγηση ενός γκαρνταρόμπα ελέγξτε τα παρακάτω άρθρα: Fundraising; Γιατί δεν πρέπει απλά να αντιγράψετε το Template Deck Pitch της Sequoia, Startups: Πώς να Storyboard σας Pitch Deck σε 10 βήματα, Αυτό που μάθαμε από το σχεδιασμό 200 γκαράζ pitch, Θέλετε ένα καλύτερο Pitch; Μάθετε το "Move", κλέβετε το απλό pitch των πωλήσεων του Rockefeller, πώς να σχεδιάσετε ένα καταστρώμα κλίσης: μαθήματα από έναν καρυκευμένο ιδρυτή.

Μπορείτε επίσης να βρείτε μια λίστα με τα χρηματοδοτούμενα καταστρώματα εδώ: Όλες οι δημόσιες εκτάσεις εκκίνησης σε ένα μέρος.

Η Wes συνεργάζεται με ιδρυτές και διευθύνοντες συμβούλους εταιρειών με έδρα τις αποστολές για να τους βοηθήσει να ξεκινήσουν έργα, να συνδεθούν με νέα ακροατήρια και να ενισχύσουν το μήνυμά τους μέσω της εταιρείας του Made By Mavericks.

Αυτή η ιστορία δημοσιεύεται στην μεγαλύτερη εκδοχή επιχειρηματικής πρωτοβουλίας The Startup, Medium, ακολουθούμενη από 306.792+ ανθρώπους.

Εγγραφείτε για να λάβετε τις κορυφαίες ιστορίες μας εδώ.